Для начала необходимо осознать правильность выбора именно этой техники "холодные" звонки , подходит ли она к вашему бизнесу. Получится ли у Вас в режиме телефонной связи «заманить» клиента? Очень важно понять, что  техника  "холодные" звонки используется при условии предоставления, к примеру,  услуг в области обучения персонала или банковских услуг для клиентов малого и среднего бизнеса а также продаже каких-либо товаров.

     Главная цель техники  "холодные" звонки – назначение встречи. А в случае продажи товар или услуги регионам технику "холодные" звонки рекомендуют использовать, для привлечения внимания, выявления первичной потребности и подготовке к общению с ЛПР (лицом принимающего решение). Не рекомендуется использовать технику "холодные"  звонки при условии , что ваш товар особый и своеобразный, имеющий нишу для узкого круга людей. Либо работать уже с конкретной "базой" клиентов, которой потенциально интересны продвигаемые товары или услуги.

     В основном, продажи типа «бизнес для бизнеса» осуществляются при встрече. А сам инструмент  "холодные" звонки используется для приглашения на встречу.

Ниже представлены советы, способствующие быстрому внедрению обучения технике "холодные" звонки для  менеджера:

Совет 1. Не забывайте о том, что даже большое количество отказов, еще не повод для беспокойства.
    Очень важно морально подготовить менеджеров к отказам, так как  у человека, только начинающего данное обучение по технике "холодные" звонки, доля отказов 9 из 10 звонков, конечно, с приобретением опыта назначенных встреч будет гораздо больше 3, или 4 из 10 звонков. Тут важно оговориться, что правильно подобранная база, навыки звонящего да и сам товар/услуга имеют огромое влияние на конверсию (эффективность) звонка. Из – за такого количества отказов, первое время данная работа будет психологически трудно восприниматься менеджерами. Возможно, будет появляться ненависть к телефону, к данной работе, упадок сил, разочаровние в себе. Не скрывайте сложность работы по технике « холодные звонки» и подбадривайте  сотрудников, мотивируйте их, тогда процесс становления и обучения этой технике будет более продуктивный и результативный.

Совет 2. Созданные комфортные условия способствуют к быстрому усвоению техники "холодные" звонки.
     Еще одним не маловажным пунктом становления успеха продаж и работы начинающего менеджера – создание условий. К ним можно отнести: обеспечение качественной телефонной связью, комфортное место для работы, по возможности еще звукоизолирующие перегородки. Данные условия располагают менеджера к продуктивной работе.  Некоторые из условий не являются обязательным для опытных сотрудников. Для них же и посторонний шум в комнате никак не повлияет на качество работы по технике «холодные» звонки.
Подбор базы для обзвона и ведение истории отношений с клиентом повышает вероятность успеха продаж.

Совет 3.

3 – 4 минуты достаточно, для того, чтобы понять результат «холодных» звонков.
     "Холодные" звонки должным быть не длинные – 3 – 4 минуты. За это время становится ясно, расположен ли к клиент к идеи, заинтересован ли он. Очень важно во время разговора осилить 3 – 4 отговорки клиента. Если человек так же остается  недовольным положением дел, важно не затягивать и закончить переговоры мягко.

5 шагов  результативного процесса обучения техники  «холодные  звонки».
Шаг №1. Привлечение внимания клиента.
Шаг №2. Представление своей организации и самого себя.
Шаг №3. Реакция клиента.
Шаг №4. Договор о встрече.
Шаг №5. Уточнение.

Важно отметить четкую последовательность данных шагов, а при умелом использовании и взаимодополняемость этапов.

Шаг №1. Привлечение внимания клиента.
     Самый эффективный способ привлечь внимание клиента в технике "холодные" звонки  – назвать по имени. Ведь как не  названное имя ласкает слух собеседника,  в нашем случае это имя и отчество.  В лучшем случае  необходимо знать имя и отчество. Если же нет, то необходимо  поздороваться, обозначить собственное имя, а затем поинтересоваться именем собеседника, далее остается,  глубоко вдохнув, с улыбкой, вежливо поздороваться. Стоит учесть, что интонация, с которой вы говорите, играет так же важную роль и позволяет еще на несколько секунд привлечь внимание, для реализации следующего шага. Но в некоторых случаях это не работает и даже может раздражать клиента, тонкости и нюансы обычно рассматриваются бизнес-тренером в процессе обучения "холодным" звонкам.

Шаг №2. Представление своей организации и самого себя.
     Этот шаг очень важный в системе обучения техники "холодные" звонки! На этом этапе важно заинтересовать клиента и сделать это за короткий промежуток времени, умещая конкретную, интересную клиенту информацию в несколько предложений. Эта информация должна содержать в себе актуальные статистические данные, или упоминание о проекте для компании и т.д. Важно ориентировать предоставляемую информацию  в зависимости от направленности организации (образование, кредитование, фармацевтика и т.д). Для того, чтобы результат беседы прошел «На ура!», важно самому любить тот продукт, который вы будете рекламировать собеседнику. Если вы будете уверены в своих силах, в продукте, то и другие люди на том конце провода будут заинтересованы в нем. Собственная неуверенность – одна из главных причин неуспешности продаж.
     Также необходимо менеджеру разбираться не только в свойствах  товара/услуги, но и в подобных предложениях которые существуют на рынке. Конкуренты выступают не столько как враги, сколько как ресурс, опираясь на который продавец умело и с выгодой для клиента преподносит свой товар/услугу. На тренинге по телефонным продажам тренер уделяет внимание и этим важным моментам.

Шаг №3. Реакция клиента.
     Этот шаг рассчитан на то, чтобы обратить внимание на реакцию клиента. После предыдущего этапа необходимо остановиться и дать возможность собеседнику высказать свое мнение. Очень важно правильно определить намерения человека, чтобы выбрать дальнейшую стратегию общения.

Шаг №4. Договор о встрече.
     Не стоит забывать о том, что главной целью техники «холодные » звонки – встреча, а значит и договор о встрече – цель данного этапа. Данный шаг в реализации техники " холодные" звонки  предполагает обязательное наличие предложений с таким смыслом как: «Мой звонок связан с тем, чтобы договориться о встрече» или «чтобы определились с временем встречи». Сразу у клиента может возникнуть вопрос: «Почему я должен(на) встретиться с вами?» Ваша задача на данном этапе обучения технике "холодные" звонки  не только объяснить причины встречи, но и сделать так, чтобы клиент пожелал взаимной встречи. Для аргументации ответа можно использовать знания о недавних результативных проектах, информация о  которых мало доступна в СМИ и т.д.

     На случай, если вы не можете придумать, о чем сказать, можно использовать общую фразу, к примеру:
«Мой звонок связан с тем, чтобы договориться о встрече. В компании Q за последнее время  появилось многое,  о чем неизвестно нашему клиенту. Считаю долгом полностью проинформировать Вас»
Или такую:
«Предлагаю встретиться. Удачно совпало, что я завтра буду в вашем городе. За…(количество времени) появились самые разные акции. Есть о чем побеседовать, как вы думаете?
При условии, что менеджер владеет голосом, умеет говорить четко, уверено, то использование данных фраз приведет к положительному результату, а в следствие увеличение продаж.

Шаг №5. Уточнение, подведение к действию.
     При условии, что на предыдущем этапе обучения технике "холодные" звонки все сложилось удачно, то в данном этапе нет смысла использования. Этот шаг рассчитан на то, чтобы сподвигнуть клиента ответить «конечно», «разумеется», «да».
При условии, что на 4 шаге не было четкого и конкретного соглашения, используем такие способы манипулирования:
- прием, который часто встречается, говорим предложении, а в конце него ставим «хвостик» - «…, не так ли?», «…, вы согласны?». Основная задача приема, чтобы клиент кивнул.
- конкретно предлагайте время и место. Не давайте возможность усомниться в шансе, избежать этой встречи. Говорите конкретно время, день недели, место. К примеру: « Встретимся в 10 часов в вашем офисе в пятницу?» или «Есть предложение встретиться в час дня  в_____.»

     Прекрасно, что Вам представилась возможность познакомиться с понятием «холодные» звонки, с этапами. Очень важно, понимать, теория – эта база обучения, используя которую на практике нужно осторожно, учитывая сотни нюансов. Для достижения цели в телефонных продажах, можно и нужно находить подход к каждому человеку. Тренинг выступает как необходимый помощник, который позволит за короткие сроки научиться продавать сразу правильно. Тренинг позволяет окунуться в непосредственное действие техники «холодные» звонки, прочувствовать всю систему продажи, и понять зависимость уровня продаж от развитости профессиональных навыков.