Телефонным продажам уделяет внимание далеко не каждая компания. Но практически в каждой компании продажа начинается с телефонного звонка. Улучшение уровня телефонных продаж в компании (в отделе продаж) связано со многими сложностями. Зачастую среди менеджеров есть устоявшиеся правила, которые они считают эффективными.  

    Взять к примеру ситуацию "входящий звонок". Если менеджер не представляется по телефону когда берет трубку, то дистанция с клиентом уже выстроена. В процессе общения с клиентом менеджер должен поддерживать контакт, использовать навыки активного слушания, "сглаживать острые углы", решать неприятные и зачастую неожиданные вопросы. Чем "теплее" будут коммуникации, тем легче будет в процессе продажи.

    В процессе проведения тренинга участники сталкиваются с основными сложностями, на которые при обычных обстоятельствах не обращают внимания. На тренинге (предварительно оговорив с руководством нюансы) тренер разрабатывает эффективные речевые формулировки, призванные вывести диалог с клиентом на новый, более качественный уровень.

Модуль1. Деловые телефонные продажи и коммуникации

• повторные звонки и «Холодные продажи»  
• наши ошибки при исходящих звонках
• наши ошибки при входящих звонках
• телепродажи и телефонный маркетинг  
  

Модуль2. Принципы делового разговора по телефону, делающие такое общение действительно  "деловым".

• особенности деловых телефонных переговоров, плюсы и минусы
• инструмент эффективной продажи и коммуникаций - телефонный звонок
• основные правила эффективного общения по телефону и основные ошибки

Модуль3. Навыки телефонного общения

• телефонный этикет (его особенности и прямое влияние на продажи)
• методы телефонного общения (виды слушания, специальные вопросы, что нужно и чего не следует говорить клиенту по телефону чтобы продавать больше и лучше,
• специальные речевые обороты, расположение к себе собеседника (Раппо́рт)
• коммуникативные барьеры  при телефонном общении и методы их преодоления
• голос, как основной инструмент воздействия на собеседника при продаже

Модуль4. Телефонные переговоры

• определение основных целей телефонных переговоров
• определение дополнительных целей при телефонных переговорах
• ориентация на основные и дополнительные цели собеседника при телефонных переговорах
• технологии и возможные сценарии (кейсы) телефонных переговоров
• простой и универсальный инструментарий телефонных переговоров (особенности приветствия, голос, темп, тембо, мелодика,поза, возможные заготовки, «шпаргалки», и др.)
• возможные возражения при телефонных переговорах
• работа с возражениями при первичном телефонном контакте с потенциальном Клиентом
• эффективные способы нейтрализации возражений
• способы «пройти» секретаря
• способы создания долговременных отношений с клиентом

    Благодаря видео-записи участники смогут не только "услышать" себя со стороны и понять "как" они говорят (темп, тембр, мелодика и т.д.) но и осознать "что" они говорят своим клиентам.


Как показывает практика, даже после небольших тренировок, объем продаж поднимается на несколько процентов.   

{rsform 6}

Тренинг позволит не только улучшить уже применяемые навыки вашими сотрудниками, но и качественно подготовиться к новым условиям работы.

 Тренинг состоит из: 10% теории и 90% практических заданий. при составлении обучающей программы учитывается не только пожелания заказчика, но и самих участников, что позволяет отрабатывать конкретные задачи, не уходя в сторону.

Модуль1. Актуализация опыта участников.

• наши цели в продажах.

• наше отношение к товару/услуге.

• этапы работы с клиентом.

• самые «трудные» клиенты.

• оптимизация работы.

    Благодаря этому блоку, тренер выявляет информационную подготовку участников. В процессе обсуждения целей, отношения, этапов продаж, особенностей клиентов и т.д., выявляется особенность понимания процесса продажи участниками.

Этап первый.

1 модуль. Психологические аспекты работы с клиентами.

• Личность менеджера по продажам как основной фактор успеха: знания и качества.

• Преодоление страхов и опасений, связанных с процессом продаж.

• Составляющие процесса работы с клиентами. 

• Модель AIDA, этапы продаж и  выстраивание технологии продаж. Факторы, определяющие успех в клиентских коммуникациях.

• Подготовка к продажам: знание клиентов организации, знание собственного продукта: от свойств к выгодам для клиента.

• Разбор адаптированного для продаж SWOT-анализа, направленного на анализ товаров конкурентов.

 Легче один раз научиться правильно продавать, чем ждать лучшего клиента.

 Теоретическая часть тренинга - направлена на изучение первого контакта с клиентом (связывается с принципом «целостности» всех этапов продажи).

Модуль1.Философия перспективного материального развития.

• Миссия компании и Менеджера.

• Потребность Покупателя в Продавце.

• Техники преодоления страхов и барьеров, настрой на удачу.

Цели обучения:

  увеличить объемы индивидуальных планов продаж

Основные блоки программы:

• Как достичь запланированного?

• Что имеем? Мои ресурсы.

• Необходимые навыки

• Цели в продажах.

• Индивидуальная работа по достижению целей.

Модуль 1. Важность клиента для организации.

• Что влияет на восприятие сервиса клиентами: факторы и критерии оценки качества сервиса.

• Внедрение принципов качественного обслуживания как залог успеха организации.

• Психологические аспекты работы с клиентами. Личность менеджера по работе с клиентами как основной фактор успеха: знания и качества.

• Составляющие процесса работы с клиентами.Что такое сервис.

Ведущий: Нестеренко Дмитрий -  бизнес-тренер, бизнес-консультант, психолог.

Дата: 15 сентября 2012г. (суббота)

Время: с 10.00 до 17.00 (7 часов) + 1,5 часа консультации!

Цель тренинга: обучение навыкам продаж, развитие уверенности, повышение мотивации.

Тренинг адресован:

   этот тренинг специально разработан не только для начинающих менеджеров, но также для тех,  кто хочет существенно усовершенствовать свои навыки в продаже товара/услуг. 

   Тренинг позволит посмотреть интереснее и проще на процесс продажи, поучаствовать в продаже в роли клиента и Менеджера.

   Отличительной особенностью данного тренинга и главным преимуществом, является индивидуальный подход к каждому участнику. Уже до тренинга Вы можете встретиться лично с тренером, определиться с задачами, правильно поставить вопросы обучения, чтобы на тренинге получить готовые ответы.

За основу берется нижеприведенная программа тренинга (3 модуля), которая корректируется согласно ожиданиям участников (чему больше или меньше уделить внимания), таким образом, по желанию участников в программе может появиться 4-й и 5-й модуль.