Основная цель работы с клиентом – это успешные и стабильные продажи. Только цели в каждой организации реализуются по-разному: одни ждут «манну с небес», думая, что клиенты сами придут и позвонят, другие стараются привлечь клиента всеми известными и креативными способами. Как нельзя лучше помогает в достижении результата второй вариант.

   Один из популярных действенных приемов продажи – холодные звонки. Принцип действия таких продаж заключается в том, что менеджеры, имеющие готовый скрипт общения с клиентами, по телефону совершают исходящие звонки.
С каждым днем, потенциальный клиент становится более требовательным к холодному звонку. И хорошо, если результат от телефонных продаж дает свои плоды. А что если результат Вас не устраивает?


Профессионализм менеджеров.

В зависимости от того, насколько высок уровень профессионализма менеджера определяется количество его звонков.
Большое количество звонков необходимо совершать менеджеру, который недавно ступил на путь телефонных продаж. В таких случаях  следовало бы придерживаться определенного  количества звонков не более 70 звонков в день, при условии стремления повышения конверсии с нескольких процентов и выше. В этом случае менеджер активно учится работать с возражениями клиентов, адекватно воспринимать отказы и т.д. Менеджеру пойдет только на пользу, если вы его загрузите объемом, благодаря которому растет шанс случайных продаж.

Если менеджер имеет большой опыт работы в сфере телефонных продаж, а так же имеет хорошую конверсию, к примеру,  15 сделок из 100 звонков, тогда нет необходимости  «атаковать» менеджера, заставляя его совершать большое количество звонков. Если менеджер вполне справляется с задачей заключения 3-4 сделок в день из 30 – 40 звонков, то не стоит перегружать большим количеством звонков, а позволить ему провести качественно свою работу.

Составление плана теплых/ холодных звонков, правильное определение цели звонков.

Составление плана работы менеджера зависит от цели звонка. Цель холодных звонков – выведение клиента на действие (встреча, оставить e – mail, и т.д), а непосредственная продажа продукта или услуги, характерна уже для  «теплых звонков». Важно понимать, что при первых контактах (звонках) с клиентом лучше осуществлять «холодные звонки», подводя тем самым ко встречи с клиентом или же с на ознакомление информации. Затем уже с «теплым» клиентом можно переходить к продажам.

Как пример увеличения коэффициента полезного действия, можно предложить разделить план работы для менеджеров пополам, включая как холодные, так и теплые звонки. Что позволит постепенно выполнять планы продаж, поддерживая отношение со разными типами клиентов.

На «холодные» звонки, в среднем, уходит от 1 до 3 минут.  Теплые звонки направлены на продажу продукта или услуги, поэтому требуют больше времени, от 5 минут .

Используя эти данные, можно эффективно рассчитать план работы менеджеров, в большей степени развивая навыки сотрудников, а так же увеличивая качество и количество продаж.

Познакомьтесь с нашими тренингами на данную тему:

Корпоративные тренинги

Открытые тренинги с элементами телефонных продаж